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经营你的“独特卖点”

发布时间:2017-10-12 10:56来源:网络

  身为营销人员,你要找到你区别于竞争对手的最大的优点是什么。你要如何在激烈的市场竞争中成为大赢家,独特卖点是你的事业生命线。独特卖点就是你最大的优势和核心竞争力。

  你必须先找出这个独特卖点,然后将这个优势糅合进你的营销活动中去。你必须在营销活动中处处体现你的卖点,让它成为你营销的突破口。
  没有一个人愿意和一家没有任何优惠、没有任何特色、也没有特别令人感到舒服的公司打交道。
  不能有力打造一个清晰、强力、令人愉悦的独特卖点,并且将它渗入日常营运的每一细节中去是件令人遗憾的事情。
  那么,如何找到或是建立自己的独特卖点呢?
  第一,必须确认你的产品和服务还有一些尚未满足需求。例如:
  1. 折扣更多;
  2. 能够提供更多的方便(例如地理位置、货源充足、递送迅捷);
  3. 产品及服务的品质更好。
  美国有一家艾维斯汽车租赁公司,他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一,因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以,他们想出了一个有力而独特的市场营销方法,那就是向顾客喊出这样的口号:“因为我们是老二,所以我们更努力。”他们定位自己会努力地工作,提供给客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用了这一独特卖点,因而产生了令人惊讶的成长和进步。
  4. 比正常范围更多、更长的保证或担保。
  第二,运用先发制人的营销策略。人们的头脑总有个先入为主的观念,只有先行占领市场的“独特卖点”才是真正的“独特卖点”。
  第三,观察。报纸上的广告、宣传小册、专业期刊、广播及电视,甚至电话簿黄页,看看别的公司或产品使用的各种销售点子。
  第四,询问。你可以和顾客及推销员交谈,询问他们:“你为什么认为和我们做生意会优于和我们的竞争对手做生意?我们的主要好处在哪里?”这可帮你找到你的“独特卖点”。
  在营销市场,客户选择你而舍弃你的竞争对手有几个主要原因:一是在客户的眼中,你看来更令人喜爱、有利及愉快;二是你的产品或服务品质更好;三是你的产品或服务价格更低。你愈清楚地传达要点,愈能让你成为一个更好的选择对象,客户选择你的几率就愈大。
  独特的卖点是核心,所以你最好把它讲清楚,如果你连讲都讲不清,你就无法吸引到顾客。当一名客户需要你所销售的产品及服务时,你应该努力让这个“独特卖点”促使他在大脑中形成关于你产品的良好形象。
  试着为你新的独特卖点写一段精确的声明。一开始可能比较困难,你可以写上两三段甚至更长,但最后你要将那些一般性的内容狠心砍掉,专注在精确的表达上。一个好的独特卖点文案会让客户马上想起你,切记要省去那些多余的废话。
  一般而言,独特卖点有以下几种形式:
  1.以降价或物美价廉为诉求的独特卖点。
  如果你的独特卖点定位是降价,你可以使用这种标题或副标题:我们卖同样的机械,价格便宜25%。
  2. 以品质为诉求的独特卖点。
  如果使用以品质为诉求的独特卖点,你可以看看这样的标题: × × × 汽车,一年只生产1200台。其中900台留在原产地欧洲,其他300台中有50台出口到韩国,100台远到日本,有150台出口到美国,其中加州分到25台。而我们的手上只有18台。我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客,直到售完为止。
  3.以优质的服务为诉求的独特卖点。你可以说你的服务时间更久,更人性化。
  在你确定了“卖点”之后,下一步是怎样建设一个一流的独特卖点。要做好以下几件事:
  1. 进一步加强独特卖点。
  一旦确立了独特卖点,就要以各种方式来加强它。应该不断强调独特卖点的优惠及利益,告诉顾客独特卖点会给他们带来什么利益。
  2. 找到你的支点。
  在营销领域有这样一个定理:你不可能赢得每一个顾客的心,你的产品或服务不能适用于每一个人。高层顾客和一心求低价产品的顾客之间有天壤之别,你可能无法同时满足这两者。事实上,成功的独特卖点都是因为赢得了市场上的某一顾客群体。所以,重要的是你要明确你想要满足哪一部分顾客群。
  3.不要采用一个你无法付诸实行的独特卖点。
  一家百货公司开发了一个独特卖点“周日特卖”,在许多报纸上做了广告,表示公司在降价促销,还表示愿意为顾客提供便利的服务,同时让他们可以打电话来订货。但遗憾的是当客户打电话进来时,总机接听员对这次活动毫无所知,因为没有一个人通知她这个消息。结果是:客户被激怒,营销失败。
  4. 随着市场的变化而变化。
  时代在变化,市场在变化,顾客的需求在变化。所以,你的独特卖点也要随着变化而变化。
  5. 推广你的独特。
  独特卖点一旦确定下来,就可以以邮件、电话、广告或个人方式向客户做特别的推广。
  在推广你的独特卖点时,要记住下列原则:
  ① 如果你的独特卖点是服务,你从事的推广活动就应该以“服务”为基础,而非以“价格”为基础。
  ② 要针对特定的顾客群体。
  “卖点”是你营销的生命线。要将你的独特卖点融入你与客户或潜在客户沟通的每一个环节中。特别的推广活动可以让客户更珍惜你的独特卖点。

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